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白酒招商和酱香白酒代理加盟运营销售模式

时间:2020-09-24    点击:28   

[描述]​我们白酒招商企业在公司总部就要把公司的各项招商方案、市场策略吃饱、吃透;把将要去的酱香白酒代理加盟商所在地可能成交的经销商都加以深入研究;还有当地的市场现状,竞争对手,以及在这种现状下,本公司应如何成功推广产品等信息给到白酒代理和加盟商,这些都要加以认真思考,这样去到酱香白酒区域市场后,就可以高效率地开始招商了


那么这些信息从哪里来呢?一个是看了酱香白酒招商广告、或是在糖酒会、招商会上找上门,有兴趣做的代理加盟经销商,以及自己以前打交道的那些较为了解的经销商,可作为首选,另一个就是同事朋友的介绍,还有经销商的转介绍,这些也可作为第二选择,之后就是通过各种媒体来寻找,如专业报刊杂志、网站上很多都登出各区域市场经销商的名单,这些经销商可以做为备选,去到当地市场后,主动拜访,详细访问,仔细考核。


我们重视每一个成功的契机,纵观国内的大小酱香白酒品牌,有一个规律是很明显的,那就是酱香型白酒品牌绝大多数是在区域市场运作,如果一个酒在全国市场上都取得良好的业绩,那是不得了的事情,所以销售经理在招商过程中必须重视全国各地每个区域的酱香白酒代理加盟经销商,把每个经销商都当作是自己最大最好的客户,只有这样的服务精神,才能够在小区域内取得良好的销售业绩,笔者的一个湖南朋友曾托我帮他寻找古绵纯酒,这个酒在全国各地销售情况并不理想,但是在湖南的某个地方,这个酒像卖疯了一样畅销,这里面可能有很多的影响因素,但起码说明一点,区域市场对于白酒营销是相当之重要的,每个市场虽都有一个看上去很强的白酒品牌,但是全国市场这么大,总有一个市场薄弱的环节可以突破,所以在白酒招商中,要全面撒网,重点捞鱼。招商完成后,就要对区域市场进行精耕细作,巩固根据地,扩大战果,积累区域推广的经验,并迅速把它复制到其它区域上去。



尤其应该注意的是,经销商销售经理不能局限于公司所定的销售方案和策略,而应该根据市场的具体情况,做出相应的调整,甚至是专为某个经销商,某个市场定出最有力的方案,把实际的情况,把自己的思考、判断,准确地告诉公司总部决策层,这样,才真正体现出销售经理走动式招商真正的价值。唯一的目的就是在最短的时间内启动区域市场,并带动大区域市场的销售。



销售经理所负责的区域市场,是要有一个选择才行的,一次可能选不准,要知道取舍,要懂得放弃。基本的成功经验是从容易入手的地方开始,当取得小成功时,要迅速把它放大到全区域。全中国的市场是很大的,对于中小型酒厂来讲,全国只要有一两个地方酒卖得好,市场已经够吃的了,当然,如果全国各地全部都很好卖,那就更好了,但这种理想的状况都是从局部市场上开始的。


任何区域市场都有一两个比较强势的酒类品牌,同时,任何市场都可以找到一两个强势品牌力量薄弱的地方,这里就是我们的入手处,招商工作,关键是增强经销商的信心,让他鼓起勇气去推广我们的产品,所以,在招商初步完成之后,就要和经销商一起,根据当地的市场情况,帮助酱香白酒代理加盟经销商制定出强而有力的区域市场推广策略和具体的方案,以巩固招商工作的成果,以及今后其它区域的招商。


区域招商要找重点,所谓重点是指那些最符合本公司标准的经销商,条件在前面“考核经销商”一节中已经提到。这样销售经理的时间、精力、资源才可以集中,招商成功的机率才可以加大,这个是销售经理在招商过程中要认真注意的。



招商整体布局要合理,现阶段酱香白酒企业在招商上多采用区域总经销的模式。有的则实行小片区经销,即根据渠道扁平化需要而做的划分。由于白酒企业的利润差价较为丰厚,所以窜货的现象时有发生。因此在做全区域经销商选择的时候,销售经理就要做好区域内的整体布局,如两家经销商之间渠道尽量不要重叠,区域市场重叠也要小。这样就会防止将来经销商之间斗价,杀价竞争。还有代理加盟经销商以及二级分销商之间的辐射范围有无冲突等等,首先在经销商选择上做好预防。



一个区域是选择一个分销商好,还是两个好,这个要根据市场的实际需要来选择,并且充分考虑区域总经销商的意见。另外,在渠道成员的选择上面,那些覆盖最多渠道的经销商通常是最理想的。如果所选择的经销商只是覆盖某些渠道,就有必要考虑在另外的渠道在选择新的经销商了,不过这个就要做好充分的考虑,以免将来发生冲突。


有力的区域推广,招商过程不会是一帆风顺的,所以在第一步招商完成之后,就要立即做一个样板市场出来,以影响下一步的招商工作。所以在区域市场推广上面,销售经理要作的工作相当之多。实际上也只有一个地方做起来之后,其品牌影响力才可以增强。所谓市场做起来了,是指市场知名度较高,有较理想的销量,终端销售网点较多,市场品牌及产品可见度较大,可作其它市场之榜样等等。



酱香白酒有其风行的特性,即是一个白酒品牌在一个地方销售极好的时候,它会像风一样迅速波及到周边市场,像阵风一样,一波一波,把周边市场全部带旺,这就是业内所说的“酒风”。酒风的形成有其不确定性,也有其规律。以笔者行走市场的实践观察,从地域上看,酒风的中心一般为经济中心、文化名城、中心城市、紧靠中心城市经济较好的二级城市;从消费者来看,影响酒风的人群有部队、党政干部阶层、婚宴人群等。


一旦在区域市场的某个地方形成酒风之后,其它地方的代理加盟招商工作将迎刃而解,所以销售经理要仔细分析区域市场,集中自己所能控制的资源,集中攻打区域市场影响酒风的关键点。这些措施包括制定有力的渠道促销策略,人员推广,重点人群公关活动等。


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